技术是核心竞争力 Fortinet合作伙伴获殊荣
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【雷竞技须安全稳定 网络频道】近日,由《商业伙伴》倡导的 “2013年中国方案商百强评选”落下帷幕,Fortinet中国区合作伙伴“江南天安”和“怡德数码”,荣获“2013年十佳安全方案商”荣誉,成为我国网络安全技术服务类领域的领头羊。
据悉,与以往相比,2013年度中国百强方案商的整体质量明显上升,自2004年至今的10年间,百强方案商的入围门槛由1.1亿飙升到4亿元,年均增长速度接近15%。10年里,国内百强方案商在资本积累、市场占有率、实施能力、服务能力等各个方面都已经具备了相当优势,在抗击市场风险方面拥有了更多的底蕴。未来一段时间,方案商百强的门槛会进一步提高,这意味着后来者进入该领域的难度将会逐步加大。
鉴于当下很多方案商都采取代理模式,对所代理品牌与产品都经过多年的技术与市场考量,更为重要的是用户的口碑评价。所以,这些国际品牌公司对品牌的塑造、产品与技术的创新、服务和研发的投入等,都会直接影响到代理商的市场表现。换言之,代理商的良好市场表现与品牌公司对其支持的力度息息相关。可以说,Fortinet稳定的分销体系,以及良好的渠道政策和执行力度,正是促成其合作伙伴“江南天安”和“怡德数码”荣获“十佳安全方案商”的关键性因素。
Fortinet在渠道政策方面的调整,对整体渠道商的支持力度全面加大。同时,Fortinet在渠道商的甄选方面,更侧重于技术型与方案型的选择模式,也与整体行业更侧重技术与服务相吻合。
为了增强渠道的整体作战能力,Fortinet公司对渠道培训下大力度,例如FCNSA认证考试(Fortinet认证网络管理员)在全球是收费考试,是对合作代理商的工程师的基本要求,而在国内这项考试却是免费提供给代理商的。另外,通过不间断滚动的技术培训计划,Fortinet使代理商工程师在一两个季度就可以掌握Fortinet技术和产品的核心内容,Fortinet2013年的目标是举办100场技术培训会,培养100名认证工程师。同时,Fortinet还设立了渠道市场开发与合作基金,使渠道代理更具有市场开发的热情与资金来源。
如何激励合作伙伴开拓更大的市场空间,是每个国际品牌公司工作的重中之重,当然Fortinet也不例外。Fortinet中国区渠道总监刘江涛表示,为了利好渠道, 2013年Fortinet在国内的渠道工作主要定位在四个方面:
一是优化渠道架构;将Fortinet中国的渠道构建体系纳入全球渠道架构。优化后的架构将从项目与行业覆盖、以及区域市场开拓几个方面纵横发力。
二是加强渠道能力建设;总代的能力向VAD(增值分销商) 转变, 提升二级代理商技术与服务支持的能力, 增进渠道与客户的服务质量与稳定性。
三是稳定贯彻渠道政策,充分利用Fortinet全球渠道体系资源统一管理,开放共享资源,更新成功案例、分享技术趋势。与此同时,Fortinet中国的项目报备系统将在4月下旬上线,以保护渠道与代理商的利益与销售机会,并保障渠道与代理商投入产出保障机制、培育健康、专业的渠道生态系统。
四是提升盈利水平;Fortinet中国将一些市场与销售机会主动推送到合作优良的代理商,共同培养与维护客户;大力扶植并保护具有行业优势的代理商。
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